VALORISER SON CABINET DE COURTAGE : LES BONNES PRATIQUES
Structurer son portefeuille pour avoir une bonne valorisation
Dans la perspective de vouloir céder son entreprise, ou d’acheter un portefeuille, il est important pour vous de connaître sa valeur.
Plusieurs méthodes permettent de la calculer :
– L’application des coefficients multiplicateurs de chiffre d’affaires. Le courtier analyse la composition du portefeuille en termes : de nombre de contrats, d’ancienneté, de chiffre d’affaires et de commissions associées. Il faut garder en tête que les coefficients sont très variables en fonction du type d’assurance et des typologies de produits d’assurance.
– La seconde méthode, beaucoup plus utilisée aujourd’hui, est le calcul de l’EBITDA ou l’EBE, qui permet une approche du résultat de l’entreprise. Il faut calculer les charges et les produits. En fonction du résultat, il faut appliquer un coefficient multiplicateur (entre 8, 15), qui va nous donner une moyenne entre tout cela.
Il existe aussi d’autres méthodes, un peu moins utilisées telles que le goodwill sur la valorisation de l’entreprise.
Pour discuter d’un prix de cession, le vendeur doit avoir une décomposition assez fine et précise de son portefeuille, avec des chiffres relativement sécurisés, ce qui nécessite d’avoir un maximum d’informations dans son système d’informations. Peu importe d’avoir une stratégie mono-contrat ou généraliste, il faut être STRUCTURÉ. La composition d’un portefeuille peut être analysée en termes de clientèle, de cible des clients, de cible des produits commercialisés, de partenaires choisis
Assurdeal est une entreprise qui met en relation un acheteur et un vendeur de portefeuille en calculant les stocks, les flux et l’organisation du portefeuille.
Assurdeal a créé un logiciel d’évaluation qui permet de structurer les données et de les harmoniser. Ce logiciel est basé sur la côte Assurdeal, selon le type d’assurance, de produit, l’année de souscription, en tenant compte des impacts d’informations qu’on collecte au-delà des données financières du portefeuille et de l’évaluation du portefeuille en fonction de ce qu’il apporte (site internet, flux d’apporteurs, type de clients…) et de son organisation.
La règlementation et l’impact de celle-ci
Aujourd’hui, le critère patrimonial n’est plus le principal critère pour analyser la valeur d’un portefeuille.
En effet, depuis quelques années, la règlementation a un fort impact sur la valeur d’un cabinet de courtage. La mise en œuvre des règlementations, qu’elles soient internes ou européennes, impacte la durabilité et la rentabilité des portefeuilles, ainsi que la leur valeur potentielle de revente.
Un cabinet de courtage doit respecter les obligations de la DDA (Directive Distribution en Assurance) (devoir d’information et de conseil, principe de transparence sur la rémunération, principe de la vente saine, mise en place de formations continues…).
Un cabinet de courtage doit aussi être en conformité avec le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) (protection des données, traitement légal des données, conservation limite des données, minimisation des données collectées…).
En cas de contrôle de l’ACPR (Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution), qui supervise en outre le secteur des assurances, un cabinet de courtage qui ne respecte pas ces obligations peut se voir affliger des sanctions lors d’un contrôle. Ces sanctions peuvent aller jusqu’à l’interdiction d’exercer.
Au moment de la reprise d’un portefeuille le courtier repreneur doit veiller à la mise en conformité de celui-ci (selon ses devoirs de conseils et d’information). Il reprend les engagements du courtier cédant le portefeuille. Néanmoins, si un cabinet n’est pas en conformité et qu’il est acheté, l’acheteur pourra exiger une garantie d’actifs et de passifs.
Ainsi, le non-respect de ces obligations va impacter la valeur d’un cabinet et va influencer le prix final de vente de celui-ci.
Les indicateurs de valorisation :
– Les partenaires : créent plus de confiance, renforcent la crédibilité du cabinet, permettent d’élargir la clientèle, d’offrir plus de produits… – La clientèle : la qualité de la clientèle, sa fidélisation et sa diversification participe à la valorisation du portefeuille – L’organisation : une organisation efficace améliore la gestion des activités – Le chiffre d’affaires/EBITDA : des revenus stables et des bénéfices solides permettent au cabinet de poursuivre son développement à long terme – La marque : la bonne réputation de la marque valorise celle-ci, apporte de nouveaux clients et fidélise les anciens – L’environnement juridique : respect de la conformité avec le DDA et le RGPD – L’équipe : rôle clé d’une équipe compétente, expérimentée, performante et fidèle – Les locaux, le bail, le montant des loyers et leur situation géographique
Tous ces indicateurs sont utilisés pour analyser la performance, la rentabilité et la viabilité d’un cabinet de courtier.
Plusieurs outils sont à mettre en place pour bien valoriser son cabinet de courtage :
– CRM, tableau de bord : atout essentiel pour gérer son cabinet, qui permet de surveiller en temps réel l’avancement des activités et des contrats
– Formation : la formation améliore les compétences, la performance, la gestion des outils et la conformité, ce qui crée une offre de services de meilleure qualité et donc un avantage concurrentiel
– Comptable : pour être en conformité totale avec les règles comptables et fiscales, tenir les comptes, gérer la trésorerie, établir les rapports financiers…
– Business plan : permet d’établir la stratégie de croissance de l’activité, permet de montrer que l’activité générera des bénéfices
– Outils marketing : pour attirer et fidéliser les clients (communication efficace, suivi des performances, étude de marché…)
– Conseils juridiques et règlementaires : permet d’être en conformité avec la règlementation, réduit les litiges, augmente la confiance
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